就労継続支援事業所に特化した事業所向けの集客アドバイス始めます。
就労継続支援事業は、国や県・市の財源を基にした給付金で成り立っていますので、その公共性の高さから、表立って”収益を上げる” や ”利益を出す” というキーワードを、口に出す事に抵抗を感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
今日は、そんなジレンマを抱えていらっしゃる事業所様向けに、少しだけ知って頂きたい事を書いてみようと思います。
就労継続支援事業は儲けにくい仕組みになっている。だから、ちゃんとしたビジネスモデルが必要なんです。
既に事業をされていらっしゃるオーナー様にとって、単価改定や算定基準の変更は、事業継続を大きく左右すると言っても過言ではない、リスクの一つです。
改定ごとに単が上がったり、算定基準が緩やかになる事が前提であれば良いのですが、そんな事はありませんよね。
むしろ、税金から拠出されてる以上は、その支出の『透明性』『公平性』『合理性』が求められますので、その基準は年々厳しくなることを覚悟しなければならないでしょう。
その一端として、前回の算定基準の変更により、単価が『利用者の数』から『平均月額工賃』に変更されたのには、大きな衝撃を与えられたはずです。
そして、これまでグレーとされていた給付金からの給料（工賃）の支出も”原則禁止”と強まった事により、しっかりと事業費を稼げていなかったA型はバタバタとB型への鞍替えを行いました。
僕自身は、利用者の数から平均月額工賃へ転換した事は、その事業所の稼ぐ力を露呈させるという点においては賛成です。（平均月額工賃としてる事にも問題はありますが。。）
しかし、この様に法律に縛られたり振り回されたりするという部分は、この事業を行う上では絶対に避けては通れないという事を大前提としなければなりませんが、振り回されっぱなしではいつまで経っても収益力は上がらないので、福祉事業と言えどもしっかりとしたビジネスモデルを構築し、他の業種と同様に"経営"をする必要があるのです。
『綺麗事じゃビジネスは成功しない』
『綺麗事じゃビジネスは成功しない』なんて言葉を耳にした事がありますが、僕の場合は『綺麗事で成功しないビジネスは正しく無い』と言い切れます。
何故なら、成功しないと言ってる方の“綺麗事”
は、『成功していないから綺麗事を捨てた人』の言葉だからです。
そして、成功してる人の“綺麗事”はその人の“信念”が表面化したもので、そんな人には影に日向に応援者が多い物です。
僕自身は、障害者福祉サービスという ”サービス業” である以上、更なる質の向上を、法律の範囲内で模索し続けるのも我々の使命と捉えています。
法律の範囲内で適正なサービスの提供を行った上で、給付金という対価を正当に得る事は何も悪い事ではありませんし、そこには競争の原理が必然的に働いているものです。
であるならば、”利用者さんに選ばれる事業所” を目指すべきであり、利用者さんに選ばれれば必然的に収益は改善するのです。
実績に現れる事業所の実力
スバルでは、年間で20名弱の見学・体験利用を獲得しています。
平成31年1月から令和2年3月の間に獲得した新規の利用者さんは13名で、退所者を差し引いても7名の純増となりましたが、これにはしっかりとした裏付けがあります。
安定的に見学や体験利用者を獲得するというのは、ハウスメーカーの営業マンも同じ事で、トライの回数が結果に直結するという部分に於いても重要です。
僕が、就労支援事業者にアドバイス出来る部分と言うのは正にこの部分です。
まず最初に、
①選ばれる事業所のベースを作る（ここに結構時間が掛かる）
次に
②ちゃんと営業（広報）活動をする（ちゃんとお金を掛けて投資する）
最後に
③利用者さんをしっかりサポートできる風土と体制づくりをする（人、物、金の全てを整える）
①で一番大切なことは、その事業所の強みだけでなく弱い部分までをしっかりブラッシュアップする事です。
他社との差別化が明確に出来ていなければ、数多ある事業所の一つとして埋もれてしまいます。
そうならない為にはしっかりとブラッシュアップを行い、事業所のベースを作る必要があるのです。
そして②は、何よりも ”知ってもらう事” が大切です。
関係各所への訪問活動やチラシのポスティングなど、様々な角度からPRを行います。
しかし、”数打てば当たる” というものでもありませんので、そこはしっかりと戦略的に活動をします。
最後に③ですが、安定運営には職員さんと利用者さんの定着が欠かせない要素になります。
実は、事業所の ”色” を明確にしてしまうと、その色にフィットしない方が入りにくい事業所となる為、門戸が狭くなるというリスクが出てきてしまいます。
でも、逆を言うと、その色にフィットしない人は来ないので、事業所運営は非常に楽になるのです。
『どなたでもお待ちしています！！』というオープンなスタンスを出しながら、合う合わないは利用者さんに決めて頂きます。
最後に
ここまでをワンセットで行うには、一月や二月で不可能です。
時には複数年掛かる場合もあるでしょう。
それでも、弊社の実績では一年間で達成していますので、そのスケジュール感を落とし込みたいと思います。
僕が、なぜ同業他社さんへの支援を考えたかというと、今後進むであろう ”事業所間の競争に負けない” 必要があると感じたからです。
経営者はもとより、職員さんや利用者さんも高齢化が進みます。
そして、法律もどう進んで行くのかを読める人なんていません。
であるならば、経営環境がどれだけ変わろうとも、その事業所の経営の本質さえしっかりしていれば、どんな変化にも耐えられると考えたからです。
僕のアドバイスでは、ウチでやってる事業も含めて全てを出したいと考えています。
費用は、別途お話をさせて頂きますが、外資系コンサルの様な高額な金額は請求しませんのでご安心ください。
底堅い基盤を作るなら今だと思います。
０９７７－７６－８９３０にお電話を頂いても結構ですし、このブログにメッセージを頂いても結構です。
先ずはお気軽にご相談ください。
