今日は穏やかな晴れ模様ですが、今夜から明日に掛けては雨の予報です。
特に明日は一日中雨の予報になっていますので、作業の組み換えが必要です。
臨機応変と言えば聞こえは良いのですが、その対応が求められるという事は ”行き当たりばったり感” があるという事でもあります。。
作業効率を上げて行くためにも、しっかりと予定を組んで動きたいものです。
さて、僕が過去にしたことある仕事の中には、竹炭を使った床下用調湿材の販売という仕事がありました。
その会社には、現場に竹炭を敷き詰める作業員は抱えていなかったので、建材店や工務店、ハウスメーカーに取り扱ってもらう必要がありました。
そこで、先ずは電話でのアポ取りをする事になるのですが、先ずは1日100件の電話営業ノルマが課せられます。
元々、目の前に相手がいない電話自体が苦手な僕からすると、苦痛で仕方ありません。
なので、上司に頼み込んで飛び込み営業に切り替えさせてもらったのですが、やはり突然行っても『忙しいから』と相手にされず、効率がめちゃくちゃ悪くなりました。
そうなれば、嫌でも電話を掛けるしかありません。
そんな態度が電話に出てたのか、何本掛けても相手にされず、苦戦する事に。
そこで僕は、カンペを作る事にしました。
『突然のお電話で失礼いたします。
私、〇〇有限会社の杉本と申します。お忙しいところ恐縮ですが、仕入れのご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？』
こんな感じで電話をしてみましたが、一向に担当者には繋がりません。
何度も中身を書き換えてはアポをしますが、100件掛けても話を聞いてくれるのは1件か2件程度です。
『これも非効率だ』と思いながらも、取り敢えずはアポが取れるので、それなりに良しとしていました。
しかし、いざアポイント先に行って商品紹介すると、先方さんから
『あ、こういう商品だったのねー。なるほどー、ウチでは難しいかもだけどチラシなら置いて良いよー』
程度の話で、なかなか商品が売れません。
要するに、電話で伝えたかった事の殆どが相手に伝わっておらず、断片的にしか伝わっていない事が分かってきたのです。
そこで僕は、出来るだけ端的に伝わるようにと
『お忙しいところ申し訳ありません。
私、床下用調湿材の卸をしております、〇〇有限会社の杉本と申します。新商品のご案内をさせて頂きたいのですが、ご担当の方はいらっしゃいますでしょうか？』
と、先ず初めに ”何を紹介したいのか” を相手に伝える様にしました。
すると、電話を取り次いでくれた方が『床下用調湿材の案内だってよー』
と伝えて下さるので、話はスムーズです。
その上で、直接話を聞いてくれるという方には会いに行きつつ、反応が薄かった所には僕の名刺と、価格表も含めた商品案内をFAXするようにしました。
その後はアポイントが取れた会社さんへの訪問を軸に、その周辺でFAXを送ってるところについで営業へ。
一度僕の名刺もFAXしていて、尚且つご担当者のお名前を電話で伺っていたので、窓口で呼び出してもらうと、とてもスムーズに案内してくれることが増えました。
その日は、カウンター越しのご挨拶程度で済ませる気持ちで行ってるので、こちらも気が楽です。
そうやっていくうちに段々と話を聞いてくれるようになり、成約率が飛躍的に伸びたのです。
少しだけでも人間関係ができると、卸業者さんが工務店さんに話題として話してくれるようにもなります。
実は、次に就職する事になったハウスメーカーは、こんな形で営業に行った際にお声掛け頂き、そこに再就職する事になったのです。
担当して下さった課長さんが言ってくれたのが、
『電話営業がとても分かりやすくて、一回会ってみようと直ぐに思った。 その営業力があればウチでも通用するよ。 来ないか？』
というものです。
段々と調湿材も売れ始めていた頃でしたが、心機一転、未経験の職種に行ってみようかなーという事で転職に繋がったのです。
最初はとっても嫌いだった電話営業も、少しずつ工夫して自分が苦にならない様にしたことは良かったと思います。
なので、今は電話営業を受ける側ですが、話が長かったり要点がつかめない内容はイライラします（笑）
相手に要点伝えるって難しいですねー
