ようやく1月らしい寒い朝となりました。
時間を追うごとに段々暖かくなってきましたが、もう少し冬らしくあって貰いたいものですね。
朝起きる時は、寒いと布団から出るのがほんの少しだけ億劫ですが、準備が終わって出勤する時の冷たい空気は気持ちが引き締まるので案外好きです。
さて、どうでもいい前書きを書いたところで本題ですが、移動販売の昨日の売り上げが9,000円台に乗っかりました。
いよいよ10,000円の大台間近です。
次の目標は15,000円ですが、先ずは目の前の10,000円を確実なものにしたい。。
その為にも、先ずは商品数とその個数を確保しなければなりません。
が、目玉となりそうな新商品の登場も控えているので、恐らく来週には10,000円台に乗るでしょう。
そこで今日は
[目次]
1．販売開始一週間で「なぜ9,000円台に乗ったのか」を検証
2．〇〇専門店の凄さ
3．次なる目標に向けた最初のトライは？
以上の三本立てで書いてみたいと思います。
販売開始一週間で「なぜ9,000円台に乗ったのか」
これまでの日販が2,000円程度だった物販が、移動販売を始めた途端に5日程度で6,000円まで上昇しました。
粗利が20～30％台なので、600円から1,800円台まで伸びた事になります。
では、何故5日間の移動販売でここまで伸びたのでしょうか？
それは、単純に「物珍しさ」が起因していると思います。
ニンニクしかり梨しかり、季節ものであったり「ここでこんなモノが買えるの！？」という入り口から初回購入に結びつくケースがほとんどです。
そこから、本当に美味しければリピートに繋がります。
11月上旬から出始めたミカンもそうでしたが、叩き売りの様に値を下げなくてもあっという間に売り切れてしまいます。
これで分かった事は、お客様は
「あそこに行けばコレが買える」という確定の動機だけでなく
「ここにはこんなモノが売ってるんだ」という意外性の動機でも立ち寄って頂ける事が分かりました。
取り敢えず9,000円台に乗った理由は、単純に物珍しさに尽きると思います。
でも、それもこれもお客様に認知して頂く必要はありますので、POPの充実は欠かせないと実感しました。
〇〇専門店の凄さ
ここでちょっと余談ですが、
昨夜、テレビ番組を見ていて「ほ～。なるほど。」と思った事がありました。
それは
「〇〇専門店」
「〇〇という商品一本で商いをしている」というお店を紹介するものです。
「焼きそば専門店」といってもお好み焼きも出していたり、中にはラーメン専門店を謳いながらカレーを出してる店もありますが、番組に出てきた専門店は “ガチの専門店” で、こだわり過ぎて必要そうなものまで排除してる勢いです。
中でも驚いたのが
「ひじき専門店」
と
「おすすめの本1冊だけを販売する書店」というものです。
カレー屋さんで「水も出しません」というのも驚きでしたが、年間通してそんなにひじきを食する機会が少ない自分にとってはひじき専門店は驚きでした。。
そして、何より驚いたのが書店で、一種類の本のみを週替わりでオススメし、それしか売ってないというものです。
本屋さんの利益率は約22％と言われているそうで、そこから家賃や電気などの固定費や人件費を差し引くと、（会社に残る）純利益は1％台ともいわれています。
こうなると、主な売り先は通販だろうと思いますが（立地が良いと固定費が上がる為）、一週間で1,000円の本を100冊売っても利益は22,000円。4週あっても88,000円にしかなりません。
しかし、これが500冊ともなると、その利益は440,000円に跳ね上がります。
こうなると、在庫が置ける様な倉庫兼店舗を10万円以下で借りておけば、一人の人件費は捻出できますね。
ひじき専門店も書店もそうですが、後は完全に売り切りながらも極力機会損失を減らすビジネス感覚が相当必要になります。
ひじき専門店の場合は、賞味期限内に売り切れば良いので少し猶予があると思いますが、先述の書店は毎週おすすめ書籍が変わるそうなので、更に売り切りる事が大切でしょう。
もちろん、売れ残りを在庫にしておいて半年後とかにまた売り出すことも可能でしょうが、毎週この書店を覗くユーザーからすれば「この本、前に見たことある」となりますので、売り上げが下がってしまいますよね。
そう考えると、やはり
「あそこに行けばコレが買える」
というお客様と
「ここにはこんなモノが売ってるんだ」
の二つの動機を大切にする必要があると感じました。
次の目標に向けた最初のトライは？
その上で次なる目標を設定したいと思いますが、次の目標はズバリ「日販10,000円の達成」です。
ここまで来ると、余裕で達成できそうな気もしますが、
ここで重要なのが
「残り1,000円を何で稼いだのかを把握すること」
になります。
もちろん
「回る件数を増やした」
「この前買って無かった商品を今回は勧めてみた」
というのもアリですが、
「どんな要因で、何が売り上げを牽引したのか」を確実に知る事が重要です。
その為には、とにかく「全ての行動に理由を付ける」ことが重要です。
最初の方でも書いたような“物珍しさ”だけでは商売は続きませんし、右肩上がりを継続する事はできません。
恐らくですが、200件程度のお客様を3周すれば少し飽きられる可能性もあります。
なので、お客様が鉄板で買って下さる商品を持ちつつも、新たな商品をついで買いして頂ける品揃えを心掛ける必要があります。
そして、その次は「注文のしやすさ」にも工夫したいと思います。
今は、一軒一軒ピンポンを押して、「いりますか？いりませんか？」と聞いていますが、商品が必要ない時に来られると「断るのが申し訳ない」という気持ちで買うようになってしまいます。
これでは長続きしません。
なので、「必要な時に注文できる」システムを構築する必要があると思います。
次のトライは、新商品を増やしつつFAXでの注文を可能にしてみようと思います。
また後日、検証をしてみます。
